林文傑:148,920小時累積的行銷人生經驗全告白

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148,920小時累積的行銷人生經驗全告白


林文傑近年講課歷程介紹

林文傑
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行銷相關課程內容請參考Blog:
http://onsaleking.blogspot.tw/

學歷
國立台北商業技術學院 企業管理系 畢業
經歷
2017經濟部專案-青年圓夢網創業諮詢顧問
2016-2017 眾力加速器行銷講師暨顧問
睿澤企業股份有限公司 行銷顧問暨總經理特助2016/03
燦坤實業股份有限公司 網銷暨行銷經理2013/10~2015/09
春樹科技股份有限公司 資深行銷經理2013/04~2013/10
聯合報股份有限公司 udn買東西行銷經理2011/02~2013/04
健喬信元醫藥生技股份有限公司 行銷企劃管理師2006/10~2008/09
如興製衣股份有限公司 總經理室行銷企劃2005/06~2006/09

2012年中華民國青年創業協會總會2012年第一屆、第二屆、2013年第三屆網路行銷講師班的授課講師。
2012年國際貿易股份有限公司之企業內訓講師。
2013年擔任萬能科技大學專業課程業界講師。
2013年致理技術學院之第26屆國貿模擬商品展數位行銷業界講師。
2013年財團法人商業發展研究院OtoO發展趨勢及應用分享會講師。
2013年表演藝術行政協會行銷講師。
2014年時藝多媒體(中時集團)之企業內訓講師。
2014年國立台北教育大學之EMBA講師。
2014年7月360〫全方位口碑內容行銷講座講師(炘世紀數位資訊股份有限公司 舉辦)
2014年8月耐德科技股份有限公司企業內訓講師。
2014年9月動腦講堂講師(動腦雜誌舉辦)。
2014年9月PANDA表演藝術網絡發展協會 行銷工作坊講師。
2014年9月炘世紀數位資訊股份有限公司企業內訓講師。
2014年10月國立政治大學MBA業界講師。
2014年11月-12月高苑科技大學產學合作業界講師。
2014年12月靜宜大學EMBA業界講師(EMBA碩二、MBA與企管系大學部)。
2015年1月連續四周於學學文創開設課程:"行銷經理人的關鍵決策"。
2015年2月10日於Cue Social 新立方社群開設行銷其實和你想的不一樣課程
2015年3月10日於TKB數位學堂開設企業內訓課程
2015年4月8日於早安健康開設企業內訓課程
2015年4月17日高苑科技大學產學合作業界講師。
2015年5月高苑科技大學產學合作業界講師。
2015年6月16日實踐大學X新立方社群行銷趨勢講師。
2015年7月4日ALPHA Camp課程講師。
2015年7月5日台北國際軟體應用展數位講堂課程講師。
2015年7月15日動腦雜誌舉辦之台灣菸酒企業內訓講師。
2015年7月日資策會IDEAS Tech Hackathon評審。
2015年7月27日2015臺北美食店家再造計畫之經營管理共識課程講師。
2015年8月4、6日中國文化大學推廣教育部課程:跨時代社群行銷10堂必修課課程講師。
2015年8月29日經濟部商業司全方位電商議題人才培訓班電商營運管理實務:行銷面課程講師
2015年8月30日ALPHA Camp課程: Marketing fundamentals, Brand, and Product課程講師。
2015年9月4日 – 2015年10月16日學學文創系列課程講師:行銷萬有理論-M理論!
2015年9月30日青年創業總會課程:”內容策展怎麼做!” 課程講師。
2015年10月11日ALPHA Camp 課程:Earned Media行銷課程講師。
2015年10月27日國立政治大學公共行政及企業管理中心課程:社群議題操作心法課程講師。
2015年10月28日德明財經科技大學電子商務與網路行銷課程業界講師。
2015年11月 3日國立政治大學公共行政及企業管理中心課程:社群內容吸金術課程講師。
2015年11月 12日dcplus 數位行銷實戰家數位營銷指標 12 堂課#5-社群經營(上)社群議題操作心法 講師。
2015年11月 13日TeSA台灣電子商務創業聯誼會 數位行銷課程講師。
2015年11月 19日dcplus 數位行銷實戰家數位營銷指標 12 堂課#5-社群經營(下)社群議題操作心法 講師。
2015年11月 28日KaDaShiDe青年企業論壇 演講者。
2015年12月 19日東吳大學EMBA「網路行銷」演講。
2016年2月21日ALPHA Camp行銷課程講師。
2016年2月25日【TeSA實戰研討】3C產業轉型電商之路講師。
2016年3月28日德明財經科技大學 行銷管理系業界講師
2016年3月31日【TeSA實戰研討】行銷萬物論講師
2016年4月17日ALPHA Camp行銷課程講師。
2016年5月擔任眾力加速器業師顧問
2016年5月5日勞工保險局之「勞工保險局-社群行銷課程」講師。
2016年5月21日ALPHA Camp行銷課程講師 What is Marketing
2016年6月1日國立臺北教育大學電子商務講座講師
2016年6月13、20、27日、7月4日於學學文創開設”行銷經理人的關鍵決策”系列課程。
2016年6月15日及22日於青年創業總會開設行銷課程
2016年6月24日於哈佛健診公司擔任內部訓練講師
2016年7月2日聯華食品企業內部訓練行銷講師
2016年7月3日ALPHA Camp行銷課程講師Earned Media: Community and Word-of-Mouth & FB-share, Forum
2016年7月6日擔任天地人講座之演講者。
2016年7月5、12、19日於日月光國際企業內部訓練擔任行銷講師
2016年8月擔任三創之眾力加速器行銷業師顧問,為期一年。
2016年9月4日擔任資策會產業情報研究所(MIC)創意產業中心主辦之文創產業中介經紀行銷課程講師。
2016年10月31日擔任淡江大學EMBA行銷業界講師。
2016年11月13日於商業發展研究院擔任「零售業數位行銷人才培育養成專班」文案產製與創意廣告的課程教師。
2017年2月20、22日擔任青年創業總會行銷課程訓練講師
2017年2月25日擔任ALPHA Camp第13屆行銷課程訓練講師
2017年3月12日擔任貝殼放大企業內部訓練講師
2017年4月14日於中華民國全國青年創業總會開設品牌溝通與社群行銷課程
2017年4月20日於眾力加速器行銷講課
2017年4月24日於德明財經大學擔任業界講師
2017年5月1日於德明財經大學擔任業界講師
2017年5月17日中華民國青年創業協會總會社群力量X口碑行銷(一)行銷講師
2017年5月19日中華民國青年創業協會總會社群力量X口碑行銷(二)行銷講師
2017年5月20日擔任天地人學堂:打造成功行銷企劃之講師
2017年5月31日於淡江大學擔任業界講師
2017年6月3日擔任106年青年社區參與行動計畫工作坊行銷講師
2017年6月5日擔任青年創業圓夢網創業諮詢顧問
2017年6月7日於淡江大學擔任業界講師
2017年6月11日中華民國青年創業協會總會(台南場)社群力量X口碑行銷講師
2017年6月23日於育達商職擔任「社群經營&行銷」講師
2017年6月23日擔任台灣資生堂內部行銷教育訓練講師
2017年6月30日擔任台灣兩岸中華文化經濟交流協會開辦之「行銷跟你想的不一樣」講師
2017年7月31日於新竹市文化局擔任「口碑行銷致勝關鍵」講師
2017年8月4日擔任【106年度亞洲矽谷智慧商業服務應用人才培訓實務課程-<智慧零售-數位行銷管理師實務課程>】講師
2017年8月5日擔任天地人學堂:打造成功行銷企劃之講師
2017年度經濟部中小企業處創業圓夢網行銷諮詢顧問
2017年10月7日馬來西亞電子商務論壇講師
2017年11月17日、18日商業發展研究院於馬來西亞新興電器開設之內訓課程講師
2017年11月23日天地人學堂行銷課程講師
2017年11月28日高雄市政府交通局智慧運輸中心行銷內部訓練講師
2017年11月28日衛武營國家藝術文化中心行銷內部訓練講師
2017年11月30日、12月7、14、21日於德明財經大學企管系任行銷業界講師





心想不會事成,關於你誤解的吸引力法則

其實你一直搞錯”秘密”要告訴你的事。

《秘密》這本書主要傳達的核心思想就是「吸引力法則」,表示當一個人努力的期望某件事情時,會吸引你需要、期盼的人事物靠近,最後你會得到想要的。
另外《牧羊少年奇幻之旅》書中也說:「當你真心渴望某樣東西時,整個宇宙都會聯合起來幫你完成。」

相信你或多或少都能理解這些概念,當然這些正向的價值觀都是正確的,這一點無庸置疑,但是為什麼實際上你發現絕大多數的時候,心想卻無法事成呢?

你非常渴望幸福、想要成為有錢人、想要受人尊敬、想要成為有影響力的領導人、想要改變世界、想要想要…,你是全心渴望的向宇宙許願,為什麼這個世界、宇宙並沒有聯合起來幫助你,甚至多數的時候都在打擊你、挫敗你呢?

在回答這個問題之前,我們先來談談你的信念是怎麼來的?

信念來自你的欲望,你只會注意到你想要的人事物,並且根據你的主觀詮釋與編譯故事,你的欲望就是你的動機,是你的起心動念。

人的動機來自兩個部分,降低痛苦與增加快樂,你想要降低人生中的不愉快並且盡可能增加你覺得快樂的部分,然後從欲望動機延伸出你的信仰(信念),你以個人主觀判斷需要那些東西來降低痛苦或增加快樂,因此因個人主觀不同每個人的欲望動機也有所差異。

所以簡單來說會有以下幾個階段

一、你先有了欲望(動機)
二、相信(根據你的主觀,認為怎麼樣才會離苦得樂)
三、尋求證據(你會尋找符合你信念的證據,然後自我加強信念並同時衡量風險)
四、決定(最後做出選擇開始行動)

真正的吸引力法則應該包含這四個階段變化,最重要的誤解就是認為吸引力法則就是順從你的心,你的欲望動機並且全心相信。

然後呢? 然後就沒有然後了。

當然你不會心想事成,光是順從內心並全心相信是不夠的。

關鍵是有"意識"的。

你必須知道你尋求的信仰來源是因為什麼動機,你為什麼會這樣想,這個信仰是否只是過去經驗所帶來的誤解,你的信仰是否是正確的,是否是實際的並非個人期望的幻想或心理上的偏誤,你是否只看見你想看見的,忽略了實際上的風險過度樂觀。

你必須有意識的質疑你的信仰,不斷的刻意尋找反面證據,避免自己陷入單一觀點的陷阱,有意識地做出好的選擇,而不是被你的感覺帶著跑。

補充一個例子

一、你先有了欲望(動機)
想要幸福的家庭
二、相信(根據你的主觀,認為怎麼樣才會離苦得樂)
需要一個好老公
三、尋求證據(你會尋找符合你信念的證據,然後自我加強信念並同時衡量風險)
那個誰與誰過得好幸福,好羨慕。她們的老公都是台大畢業,而且都在三十歲前就結婚,老公的家庭健全同時都有房子。
四、決定(最後做出選擇開始行動)
我決定要找台大畢業的人,必須有房子同時家庭健全,我必須要在三十歲前完成。


以上你覺得她獲得幸福的機會多高?她的信念是正確的嗎?她是否忽略了反面的證據?這個根據信念所做的決定是正確的嗎?



命運決定你是誰
而選擇決定你成為誰

吸引力法則是正確的,只要你能有意識地做出正確的選擇。

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林文傑


一杯馬丁尼行銷漏斗。好酒不喝嗎?

現在你是一個單身宅男,想要找到你的真命天女。

首先,你得先充實自己特定的”內容”,這個內容是什麼?
內容根據你想要吸引的對象而定,假設你想吸引的是文青女孩,你就要多讀點書,把你的一頭亂髮剪整齊點,去無印良品買些衣服,噴一點帶有木質調的香水,對了一個有設計感的眼鏡更是重要,你說的話是內容的展現方式、你的樣貌也是內容的展現方式、你的應對進退、你的交通工具、你的背包、你的朋友、你念的學校、做的工作、興趣與愛好、專長與能力,由內而外都是內容展現的一部份。

接下來呢?

就是盡可能地去接觸足夠多的文青女孩,你要出現在誠品、松菸、華山、光點,你要參加讀書會、去獨立咖啡店,在線上線下都要出現在文青女孩的視線範圍內,然後盡可能地多跟不同的文青女孩交談、邀約。

透過你完整的內容輸出,會有足夠多的文青女孩願意跟你約會、吃飯、看電影,這時候千萬不要急著買戴銳斯,要有點耐心與她們互動培養信任,透過不斷的互動交談去理解她們,理解她們的價值觀與生活態度,同時當然不斷的修正你的表達方式。

然後,在某一天、某個事件或節日的促發,愛情忽然引爆,你們終於開始交往了。

此時你已經由內而外完全掌握了文青女孩的愛好,接下來神奇的事情發生了,你開始不斷的收到眾多文青女孩示好的要求,因為你已經成為文青女孩心目中的唯一人選了。

林文傑
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停止自我挫折 是成功的第一步

停止自我挫折
是成功的第一步

「我的身材不夠好,這件衣服不適合我。」

「等我瘦下來以後再穿比較好。」

「我要多上課、多念點書然後

再去爭去我想要的職務,現在我能力不夠啦。」

「我要再多努力工作加班,

等我有表現了自然有機會加薪升官。」

不曉得你有沒有發現,

不少人都有一種傾向稱之自我挫折,

意思就是雖然已經展現出足夠的能力,

仍不能完成對於實現個人目標至為關鍵的任務。

台灣的教育環境,
特別容易產生「挫折」
我個人覺得在台灣的文化與教育環境下

特別容易出現這樣的心理,

特別又以女性稍多於男性,

多數的父母自小教育孩子就常用因為你不夠好,

所以不能XXX,

例如你看看隔壁的小明考上國立高中,

你就是不夠用功等等,

造成許多人不自覺的出現自我挫折自動反應。



當你發現自己也常常將外部責任

歸咎於自身原因的時候,

記得提醒自己要想一下那些確實是自己犯錯,

那些是屬於外部的原因。

換個角度思考,就能給自己
足夠的信心面對「挫折」!
以剛開始的例子來說:

「我的身材不夠好,這件衣服不適合我。」

「等我瘦下來以後再穿比較好。」

你也可以反過來看

「這個品牌的衣服不適合我,

我要再多看幾件衣服,

找出適合現在自己的服裝。」

你要記得,你不必去「適合」衣服,

應該要是找出「適合」你的衣服。

這是非常重要的想法,

也需要你有意識的練習,

它能給你對於自己本身的信任,

透過相信自己才能散發出屬於你專屬的「場」,

外人將感受到你對於自己的信心

進而產生對你的信心,

交付更重要的責任給你,然後繼續正向循環。


要先相信自己,認同自己
才能邁向成功
同樣的

「我要再多努力工作加班,

等我有表現了自然有機會加薪升官。」

反過來看,也可以是

「我要找到認同我且價值觀與我相符的老闆。」

台灣至少有十萬家以上中小企業,你談過幾家?

持續努力的精進與認同自己,

並且堅持找到認同你的人,

在這個前提之下你才有可能發光發熱。

先認識你自己然後相信你自己,

找到屬於你的環境,
這才是成功的祕訣。

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一個玻璃杯的啟示

你買了一個玻璃杯,從紙盒內拿出來的時候,這個玻璃杯相當潔淨透明,然後你使用了一陣子玻璃杯開始變髒,沾上了指印、飲料、口紅等等污漬,請問這個時後這個玻璃杯是一個髒杯子嗎?

錯了,這個玻璃杯本身跟你買它的時候一樣潔淨。

指印、飲料、口紅等等污漬都是外部添加上去的東西,與玻璃杯本身無關,玻璃杯本身與外部的污漬是兩件事,兩個不同的部分,你看見的污漬就是污漬本身,所以這不是一個髒杯子,正確地來說是一個潔淨的玻璃杯與外部污漬的組合。

所以你的父母、親朋好友、同事長官等任何人給你這個人貼上的標籤都與你無關,你就像這個玻璃杯一樣,你的本質、自我認同與這些外部的污漬是兩件事,這個玻璃杯可以透過清潔劑與水將其洗淨,你也可以。

但就如同一個經年累積的污漬一樣,這個污漬與杯子幾乎已經成為一體,似乎呈現一個你中有我我中有你的狀態,同樣的經過了這許多年,其實你自己也分不清你自己到底是怎麼樣的一個人,你的自我與喜好已經等同於外部對你的評價與觀感,你認為自己是怎麼樣的一個人取決於父母、朋友、同學、同事、老闆的評價,在他人對你的言語、態度之中,就好像面對一面極為巨大佔據了你整個視野的鏡子,你的希望、喜好、欲求也是,就有如小時候你看到隔壁同學都使用七龍珠的鉛筆盒,回到家你就要求父母也幫你買一個,當父母幫你買了,你就感到無比的快樂與幸福,這個鉛筆盒其實不是你想要的,這個鉛筆盒是一個外部標籤,一張門票,讓你能更好的融入班級這個團體之中,你其實不需要這個鉛筆盒也對七龍珠沒有興趣,但你卻沒有意識到這一點。

當你清楚的認知到你本身與外部的分別,向內尋找而不是外求認同,那麼最後在這新的一年希望你也能試著重新喜去外部的標籤、污漬,重新認識自己看見自己的本質再出發。

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為什麼你只是一個平凡人?

在商業環境中,你的商品或服務都會不斷因應動態競爭的環境而不斷的提升自己的商品或服務,而一般來說創造差異化的方式只有兩種:

1.      增加價值
2.      增加種類

例如你的商品是洗衣粉,為了與競爭對手有差異,你添加了花香味,此時你可以想像到對手也很快也會在他的商品內加入花香味,甚至更上一層添加了柔軟精,當然你也不甘示弱也會跟上加上柔軟精再加上殺菌功能,接下來你的對手也…,你們會無止境的為了與對方差異化而不斷提升自己的商品或服務,到了最後為了尋求與競爭對手的差異化,反而使你與競爭對手越來越像,直到連消費者都無法辨識出你與他人的不同。

這是以”附加價值”的方式創造差異化的結果。

另一種創造差異化的方式是”增加種類”,如以上洗衣粉的例子,你會推出女性專用、男性專用、小孩專用、老人專用、家庭用、工業用、大包裝、小包裝等等,不斷的細分市場直到該市場不具經濟效益為止,當然你的競爭對手也是一樣。

這是一種正向思維,企業經理人總是在不知不覺中,為了創造自己商品或服務的競爭優勢,讓企業的商品或服務與競爭對手的越來越像或是精確的說是在消費者眼中一模一樣,就行銷面我們可以解決這個困境,請參考死心吧,你是賣不掉東西的,那麼就產品面我們有沒有方法可以跳脫這個同質化的循環呢?

讓我們直接舉個例子來說,1995年3月2日yahoo創立於美國創立了入口網站的經營模式,不斷的在首頁上添加新聞、天氣、信箱、交友等等附加價值服務,為了使消費者停留更久點擊更多廣告以產生廣告收入,同時MSN、Lycos、Excite以及其他眾多的入口網站也快速的模仿與成長,大家不斷的競爭並為了與對方”差異化”而添加新的服務,到了晚期幾乎所有入口網站都差不多是滿滿的資訊與服務、廣告,頁面也看起來越來越像。
1998年9月4日Google創立,它完全不理會競爭對手與業界當時的信仰,資訊、服務要越多、人流才會越多的眼球之爭,採取了完全相反的策略,Google的首頁除了搜尋框以外一無所有,他除去了所有入口網站應該有的資訊,但是增強了搜尋功能也只專注在這一項服務上。

想要在商品或服務層面創造差異化,你必須勇於與眾不同,關鍵只有三個字:

不一樣

實務上可以用藍海策略「BLUE OCEAN STRATEGY」來說明,從四個構面來看就是增加、創造、減少、刪除。
以Google來說它刪除了多餘的資訊、減少不必要的功能、創造關鍵的搜索技術,大大增加了搜索功能的強度與有效性。

競爭優勢不是也不會來自於他人有你也有,全面的增加消費者對於你商品或服務要求。

這是一個從小到大家庭與學校甚至職場給我們錯誤的迷思,也就是要改善增強自己的缺點以創造競爭力,你英文不好所以要去補習、數學不好趕緊請家教,我們都不斷的將資源與精力、時間放在我們的缺點上,十年後…

我們終於將缺點提升到一般人的水準,而成為一般人了…

我問你,若你擅長的只有一件事就是畫畫,過去這十年,你若是放棄英文、數學,將所有資源與時間投入你擅長的畫畫這一件事,十年後的今天你將會是?


同理可證你的商品或服務也是,競爭優勢其實來自於你選擇放棄什麼,今天起請你敢於放棄、勇於選擇,接下來就讓時間證明一切!


別在路邊發傳單!

想像…


你正趕往一個重要的面試,正要搭上電梯的同時,業務員A先生忽然抓住你,塞了一張宣傳單給你然後滔滔不絕的跟你說,投資富有銀行的股票與基金對個人退休規畫的好處…口沫橫飛綿延不絕,完全不關心你個人目前正要做的事情與退休理財根本沾不上邊。


這就是傳統廣告。


在同樣的場景,你正趕往一個重要的面試,正要搭上電梯的同時,這次業務員A先生也是同樣忽然抓住你,然後跟你說他們的人力仲介服務,可以為你找到更多更好的工作機會…等等。這次這位業務員A先生終於知道你的目的是要找一個工作,因此提供了一個與找工作有關的服務,只是這個資訊出現的時間地點不對,而且對正要面試的人沒有立即的幫助。


這是精準定向廣告。


仍然是同樣的場景,你正趕往一個重要的面試,正要搭上電梯的同時,這次業務員A先生在你上樓面試前,提醒了你十個面試的小技巧,然後告知你談完若有興趣可以與他聯繫了解更多他們公司能提供的服務。這才是現在你應該做的廣告宣傳方式,透過對特定消費者的理解與洞察,在消費者想要完成的任務中,你透過各種工具,包括了文字、圖片、影音、實體商品、服務等,讓你的宣傳廣告融入消費者想要完成的任務行為脈絡之間。


過去由於媒體是被壟斷的有限資源,只有少數電視台、報紙、廣播等宣傳管道,所以企業不斷的大量廣泛的散佈訊息給消費者,其中會有少部分的消費者被打中,這是機率遊戲。這時的媒體就像太陽一樣,普遍的照射所有的群眾,只是有些人照的多有些人照的少的差別。


90年代後網路資訊化時代開始,消費者獲得資訊的管道爆炸性的增長,也因此企業得以用更精確的方式接觸到目標消費者,但也不過是讓機率數字大了些。這時的媒體就像太空中的衛星,能更精確的照射在目標群眾身上。


現今我們已經走到社群與行動化的階段,消費者已經有能力撐起一把大傘,阻絕太陽光與衛星的照射,他們只會接受他們覺得有趣的、有用的、能獲得教育的資訊。


你必須要了解的是 : 觀念才能被傳播,你的商品(服務)不能。


不論你從事的產業為何,提供怎麼樣的商品或服務,你要知道你提供的所有廣告宣傳,對消費者來說都會是一種資訊,而這種資訊必須是”有用”的。你必須根據你的目標消費者設計大量客製化的有用資訊,透過各式的管道接觸他們,包括傳統媒體與社群媒體、行動媒體等,這一點在目前技術上已經不是做不到的事。


所以我認為廣告不只是廣告,現在的廣告應該是能夠幫助消費者的,能幫助消費者做決策、能幫助消費者達成目的、能幫助消費者過得更好、甚至能幫助消費者心情愉快…而不是寫上似是而非的標語、品名、規格、價格加上美美的照片就搞定了。


如何做?


 •就你提供的商品或服務做明確的定位。

 •區隔出你的消費者。

 •了解你區隔內的消費者的生活、習慣、行為、態度、需求。

 •根據你消費者的需求去思考你的商品或服務如何能滿足他們?

 •由於你已經了解你的消費者,你可以在合適的時間、地點,以合適的媒體、呈現方式去展示你可以讓他們更好的解決方案。


舉一個我個人的實際例子,我早期曾在保險公司擔任業務工作,由於剛出社會,沒有太多經驗與人脈,因此只會在路邊派發DM,當我手握保險商品的宣傳單,站在人來人往的十字路口,不斷的遞出宣傳單的時候,這些經過的人們,總是像遇到洪水猛獸一般,繞過我手臂可及範圍快步離開,就這樣每天站在路邊拿著發不出去的宣傳單,有一天我站的累了便到路旁的便利商店坐著看手中完全發不出去的宣傳單發呆,這時候我注意到在便利商店的書報架上有許多的雜誌,都是最新一期的,我就在想那些賣不出去過期的雜誌都去那兒了?


我隨手拿了一本嬰兒與母親雜誌,根據上面的電話聯繫了出版社,詢問過後才知道過期雜誌都會先行回收至出版社,因此我跑去該出版社,向他們提出:這些過期的雜誌那麼多,是否可以給我一些再利用,我可以幫您們到婦產科診所發給懷孕與有幼兒的母親,她們看了這些雜誌,除了對您原有的廣告主有益處,說不定會因此增加購買甚至訂閱的可能。我請對方把我當作嬰兒與母親免費的推廣專員,於是對方同意在可以控制的數量內讓我自行取用這些過期雜誌。


因此我將我保險宣傳單的內容改寫為針對嬰兒、孕婦相關的產品,將宣傳單釘在雜誌的內頁之中,帶著雜誌就前往各家婦產科診間的候診室,在這個年代尚未有行動網路、智慧型手機,所以多數的媽媽都頗無聊無奈的發呆,一看到有免費的雜誌可以打發時間都相當開心地主動索取。

我因此接觸到許多目標客戶,而這些目標客戶還主動地索取包含我商品的內容,同時是在一個開心愉悅的狀態下看見我的宣傳單。


你要宣傳的商品或服務,透過一個適當的內容包裝,在一個對的時間與地點,傳達給對你的商品或服務有需求的目標客戶,在這個過程當中你並沒有打擾她們,你甚至透過這樣的一個過程解決了她們當下的問題,在這裡是打發時間。


不要專注於你的任務,你要賣出東西、你要發出的宣傳單,請多多專注於消費者要完成的任務,透過你的廣告宣傳,透過你的商品或服務,來幫消費者完成他們想要完成的任務,這就是行銷工作的基礎之一。


人人都想要做行銷,但後來卻變成促銷,怎麼會這樣?

人人都想要做行銷,但後來卻變成促銷,怎麼會這樣?

原因就是出發點不同,你們都認為做行銷的目的就是營收,不講營收的行銷都是放屁,然後就變成為了營收去設計操作所有的行銷作為,這就變成是促銷囉。

此時,你會問說難道不用管營收嗎?
公司都要倒了還在跟我談風花雪月天馬行空?

這就是你犯錯的地方。

你不應該是為了營收而去做行銷,
你應該是把定位做好、商品做好、行銷做好、服務做好、體驗做好、通路銷售做好、售後服務做好、客戶經營做好,然後營收自然會好。

把每一件事情做好,營收自然會提升。

營收是因為你每一件事情都做好了,而不是為了營收而去做每一件事。

為了營收去做事會使得你眼光狹隘、短視近利,當你要賣飲料的時候,想的就會是椅子有多硬弄多硬、冰塊有多少加多少。

是的,做行銷會花許多的時間與金錢,沒錯。

如果你沒有這樣的時間與金錢,那麼你不要想做長期經營,就做短打促銷,一波一波的檔期賺錢就可以了。

至少你自己要知道你是在做促銷,而不是行銷,不要聽到有人談行銷就認為他在放屁,因為你們兩個的經營模式根本是兩回事。


如果你這個人是一個商品的話



首先呢,這世界上有七十億個跟你一樣分類的物種,你們都是智人這一個大分類,基本上的外型都差不多,有讓你可以直立行走的雙腿,由於直立的關係你的雙手可以靈活的運用,有雙眼、雙耳、鼻、口等五官面向前方,若有個外星人造訪地球,在它眼中所有的人類都長得一樣,就像我們觀看金黃色葡萄球菌一樣。

由於你是一個商品,在這個智人類別內我們可以開始細分商品,例如舉顏色當例子好了,智人這個類別有四種主要的顏色,白色、黃色、黑色、紅棕色,然後尺寸也有S、M、L等分別,當然還有款式分男女這樣。

好了,現在我們大約可以將你這個商品分到一個次類別之中,例如黃色系、L號、男款…如果要在細緻點分類當然也可以再分出五官距離等,總之這世界上跟你外觀、功能類似的商品仍然不在少數。

那麼我們要開始行銷推廣你這個商品啦,該怎麼做呢?

你這個商品的品牌當然就是你的名字,雖然有了一個名字,但是看起來、用起來都跟其他商品差不多,這個時候要賣個好價格很難,大概就只能在市場均價上下吧,你內心知道自己是獨一無二的,但是就如上面舉的例子從外星人或買主的眼中是看不出來有什麼大的差異,你跟他人不同的地方到底在那裡?

又要如何讓他者能夠感受到這個差異呢?

你跟他人的差異就在你的人生脈絡之中,你的原生家庭、你的生長環境、你的親朋好友、你與生俱來的天性與後天累積的價值觀,你有你獨一無二應對這個混沌世界的演算法也就是思維模式、信念,這些造就了你的行為,你解決問題的方法。

你對外所展現的一切,你的話語、眼神、髮型、服裝、肢體動作等等都在輸出你獨一無二的價值觀,這就是你與他者決定性的不同之處。

你透過知名大學的證書、透過你開的車、你住的房子、你講的話與交往的社群來展現你的社會地位,使他者能夠信任你所表達的信念與看法,就像一個商品擺在夜市販售與擺在精品百貨公司販售,明明是同一件商品但是售價將完全不同。

還有更重要的是誰來介紹你這個商品,是美國總統、比爾蓋茲或是隔壁老王,這個介紹人本身的社會地位能有效的月暈到你身上,因此為你說你自身故事的說書人是非常重要的。你需要建立你的核心信念,對外輸出以這個信念為核心的故事,找到一個對的人在對的平台與時間將你介紹出去。

當你在行銷一個商品的時候也是一樣,廣告也僅僅是行銷手段的一種,行銷是從了解該商品從無到有的過程,從這個商品的"家庭背景"、"成長脈絡"開始,找出商品獨一無二的個性,從而以適當的方式與工具傳達,吸引有共同價值觀的他者,商品的包裝就像你的外型、衣服、髮型一樣,都是為了傳達你是誰,商品的廣告文字、影音圖像就像是你口中的話語聲音,你交往的對象就像你商品公關操作的方式,與那些品牌合作、與那些產業結盟,你獲得的學歷與證書,就是你商品的品質保證。

這個時代讓人們被物化被標籤化

同時也讓商品物體被人格化被個性化

就像你小時候抱著的那一個熊玩偶、那輛玩具車、那一條小棉被,你都有為它們取名字並且把它們當朋友一樣玩耍吧,你的那一條小棉被對你而言是極具價值的,不是以價格來評量的。

這是我們認識世界的方式,接近符合自我價值觀的人事物已完成自我認知、完成自我敘事、完成自我的世界構成。

因此你的商品或品牌對消費者來說,最終極的差異化來自於價值觀、個性與信念的差異,並非來自實際的物體本身,這才是品牌超額利潤的來源。

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“信任”的秘密



我們知道所有的商業交易、市場、品牌甚至是人際交往,最根本都建立在信任這個基礎之上,這兩個字也是我們日常生活中朗朗上口的常用字,但是你有仔細想過信任是怎麼建立的?


信任,是一個非物理實體的概念,你無法拿出一個信任交給對方,然後對方就信任你了。那麼,在兩個陌生人之間(或品牌與消費者之間)信任這個概念是怎麼出現的


創造信任的關鍵就是降低對未來的不確定性


人類這個物種的天性就是努力地想要降低對未來的不確定性,這是根植在基因中演化出來的,不論企業或個人,我們不斷規劃、研究、計畫未來,希望一切能按照我們的規劃進行,我們的頭腦因此會模擬這個世界的未來,對自己述說故事,建立虛幻的確定性感受,讓我們能安心穩定的度過自己的一生。


行銷的關鍵在於建立消費者對你的信任,

而建立信任的關鍵在於降低消費者的不確定感受。


要降低不確定性有兩種方法:


  1. 理性的科學分析與實驗: 這個方法大家都很清楚,透過嚴謹的假設做科學的驗證,那麼當然可以有效地降低不確定性,但是在一般人的生活中,食衣住行育樂柴米油鹽醬醋茶怎麼可能事事都用科學分析的手段來驗證以降低不確定性呢?

因此我們幾乎都是採取第二種作法。


  1. 盲目地相信某個信念: 現實上大部分的人都只能採取這種方式,降低心中對於未來的不確定性,最好的例子就是求神問卜、參考星座指南。


就行銷上來看也是分為兩個部分,一個是就你所行銷的商品或服務就事論事,以功能性的描述來建立理性科學的信任感,這一層次在工業革命期間是相當有效果的,因為許多商品都是前所未見,或是因大量生產所導致的價格降低至一般人都可以享用的水準,現今不再是需求大於供應,而是供應遠大於需求,消費者的需要已經滿足。


因此第二個部分就是你的商品或服務必須在足夠的功能之上,用你的商品或服務承載一個信念,這是現代較為可行的定位或差異化的來源。


如同之前我所說的行銷只做兩件事一文提到,先有一個信念,而該信念會聚集一群與你有相同信念的人,根據這個信念產生一個故事,最後透過行銷工具使大眾相信你的故事。


所有的行銷作為是為了讓消費者相信你,所以你透過各種方式降低消費者對你商品或服務的不確定性感受,包括公司背景、包裝設計、通路規劃、代言人(意見領袖)、口碑操作、廣告購買、大量曝光、公關活動所有的一切核心都是為了降低消費者對於購買你的商品或服務前的不確定感受,進而信任你的達到消費者的期望。


行銷是一個連續性的過程,其中每一個轉折、每一個環節都是承先啟後的連續體,你無法切割與省略,而為了建立信任所必須花費的時間也是必要的,一般來說我們幾乎不可能在短時間內讓消費者信任你,你必須長時間的維持你獨特的信念,在所有與消費者的接觸點上表現一致,同時維持針對特定族群的曝光量,這樣也許消費者會信任你。


說出一個價值主張

以故事描述你的商品如何完成消費者任務

透過行銷工具降低消費者的不確定感受

長時間維持一致

讓消費者信任你


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弄個溜滑梯,你公司就成為創新企業了?

看到Google、亞馬遜的辦公環境,台灣的老闆們依樣畫葫蘆也弄了一些具有設計感的家具、精美的咖啡茶水設備、類似咖啡店的燈光設計、再弄點植栽等,就想要獲得類似Google、亞馬遜的文化、氛圍、創新與凝聚力?


這就是許多傳統的台灣企業文化一向的思維邏輯。


不管是GoogleFacebook、亞馬遜其辦公室設計與家具設置、動線規劃,都是基於其核心價值觀,每一處的規畫都有其目的,例如要打破穀倉效應促進跨部門的溝通,因此設計了共同的動線規畫讓個部門人員會在走動時停下腳步交談聊天,設計了跨部門的駭客松等軟硬兼施。


這些是由內而外的思考,若單單只是看外表學習,Google有溜滑梯,你也搞一個溜滑梯這絕對是沒有用的,這些企業是由價值觀出發,從進用人員的制度、教育訓練、職務說明書與基本規範、薪資獎酬與績效指標設定、從下到上、從上到下身體力行的文化準則,所有的一切展現出來具體表現在辦公室的設計。


你光光搞個溜滑梯,弄一個價值上萬的人體工學椅這些都像是在沙漠上蓋摩天大樓或是沙漠中的海市蜃樓一樣,騙人騙自己。


多數台灣的企業制度與文化並沒有與時俱進,你用了最新的電腦、作了一個最新技術的網站、甚至有大數據級別的資料庫,但是這些都是表象,因為你的核心基礎、文化、制度、組織、心態仍然停留在二十年前的台灣。


中午吃飯只能一個小時、依據員工準時上班、延時下班來判斷忠誠度、用員工專注嚴肅的表情與開會時間來判斷他的投入,你設定越多的規則在這個時代反而產生了反效果,簡單說就是你把員工當你的孩子、學生,設定了許多規範,不過讓員工將自己的責任外推到規範之內,只要符合規範就是好員工,這就造成大家是為了符合規範再做事,說一句做一動,這不是員工的問題,是你的問題。


現在,你的公司應該是一個平台,聚集有共同價值觀的一群人,在這個平台之上每個人都是為自己努力,但因為所有人都相信同一個故事,有共同的信仰,在一個彼此能互相緊密連結的網路內,此時有幾個人會突變,若通過了天擇的考驗,就會讓其他人跟著突變,進而讓組織進化,迭代更新。


你的公司是一個複雜有機體,你必須容許突變,因為這是物種演化的第一原則,透過內部的新陳代謝,透過突變留下的DNA改變,你的公司才能延續十年又十年。


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打折的學問

1)直接打折:消費滿 200 元,打 8 折。


2)隱性打折:消費滿 200 元,立減 40 元。


“顧客要的不是便宜,而是感覺占到了便宜”。

隱性打折恰恰就是抓住了這一點:顧客愛佔便宜。



不要老想要吃到飽

行銷之所以難,
不是你學得不夠、
不是你經驗不夠、
不是你預算不夠、
也不是你商品力不夠...

是你有選擇困難,
假設要花一百萬元做行銷廣宣,
想必要有短期業績提升、大量曝光、要有新客也要有回客、最好還要能建立品牌形象...

多個不同方向的目標,有些目標可能還彼此矛盾,同時在多個方向拉扯的結果就是"停滯不前",有限資源的過度分散,使得沒有一個目標能夠獲得足夠的資源。

為什麼會這樣呢?

主要是因為你對於現在所處的位置,也就是定位不夠清晰,又對於要去那裡(真正的目標)只有一個概略的方向。

在心態上陷入了台灣特有"吃到飽"文化的迷思,付了錢就什麼都想要、能凹就凹、越多越好!!!

殊不知,你吃的東西極其廉價、毫無營養,很可能反而傷害身體健康。

若你吃飯的目的是要與對面約會對象全壘打,當然要找一間燈光美氣氛佳搭配紅酒的餐廳,以營造微醺的浪漫夜晚。

若你吃飯的目的是要與朋友培養感情,就找一家能大聲喧嘩的百元熱炒店。

吃的東西是一個載體,乘載著你的核心目的。

不要為了吃而忘記你這場晚餐的目的,除非你的目的就是暴飲暴食吃到飽,那你當然就好好的去999吃到飽餐廳。

但是,很明顯的在同一個時間、有限的資源下,你只能選擇一個目的,你必須能夠拋棄其他目的。

想清楚你自己的定位,口袋有多少錢,能夠付得起那些餐廳的餐點,知道自己在那裡後,想想你想要達成的目的是什麼,在你付得起的範圍內找出最有可能、最接近你目的的餐廳用餐。

你就算你很有錢,也無法一個晚上去不同的餐廳吃三次不同的晚餐吧,要了解你自己身體的極限,要了解你品牌的現況,免得花了錢還吃壞肚子。

文傑

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黑家店:一齣屬於年輕人的歌仔戲

你有多久沒看過歌仔戲了?


這個問題對於現代人來說,更血淋淋的問法是


你看過歌仔戲嗎?


前陣子受老婆之命,看了亞蘭姊帶領一群年輕人於西門紅樓演出的歌仔戲黑家店,老實說原本我的預期跟你一樣,當我跟你說歌仔戲時你心中冒出的第一個想法也是我的想法,在廟口演出一些老套的無聊故事,咚咚鏘鏘的吵雜聲響搭配台語唸歌,戲台前面呢就是稀稀落落的老人家嗑瓜聊天。


於是乎帶著一顆不怎麼美妙的心情,購票進入了紅樓二樓的劇場,我發現現場售票、服務的人員都好年輕而且熱情,令人驚訝的是這些小朋友也就是待會粉墨登場的演員,另外黑家店本身更出乎我意料的是戲劇的故事並不是觀劇的核心,故事人人會說各有巧妙不同,將一個老套的故事用你沒聽過的方式表述,那就是一個全新而有趣的故事,為了不破壞你觀劇的樂趣,我不會詳述內容,只能透漏黑家店這齣戲是帶有黑色幽默的互動喜劇,現場還賣包子茶點,邊看戲還能邊吃包子彷彿置身茶館看戲,是在假日帶另一半、父母、孩子、朋友、同學一起享受生活的好活動,看完黑家店這齣歌仔戲後,完全打破我對於歌仔戲的刻板印象,同時也大大超越了我對於歌仔戲的期待。


尤其是這群年輕人,在舞台上透露出明知不可為而為之的熱情,從他們的話語、從他們的動作、從他們的眼神自然迸發,直射你心底乾枯已久的角落,那些你十七歲時對自己未來、對人生的想像,似乎也在他們的眼光的照射之下而閃閃發亮。


在台下的你,吃下包子的時候,也感受到這一口包子在你體內,轉化成一股夢想的能量,這股能量充盈你的四肢,你的身體在告訴你,站起來現在就採取行動。


當黑家店演出完畢,走出西門紅樓的那一刻起,你已經是一個不一樣的你,你充滿熱情、充滿希望,邁開輕盈的腳步迎向屬於你的明天。


上面就是我的觀劇心得分享,讓我們回過頭來,以一個行銷人的立場,來談談我一開始提出的問題,你有多久沒看過歌仔戲了?你看過歌仔戲嗎?


目前黑家店的宣傳方式,仍就是以新聞發布為主,加上亞蘭姊個人的影響力與售票網站、西門紅樓等作訊息的曝光,主要訊息僅僅是:有一齣陳亞蘭帶領的年輕劇團演出了一個新戲,幾月幾日開始在西門紅樓,然後搭配一些照片與接受新聞採訪。


如果你是黑家店的行銷人員,在這樣的一個市場環境,多數人只把歌仔戲當成過去歷史的一部分來看,在行銷預算貧乏的情況下,如何讓更多人願意付費買票進場呢?


現在請你跟著我的思維一同來思考這個問題。


像黑家店這樣一個歌仔戲劇要演給誰看?誰會對這齣戲有興趣?願意付出代價購票並且於假日到西門紅樓觀賞?他們的動機會是什麼?而這個動機必須強過去看電影、去唱歌、吃大餐、玩電遊甚至是單純的在家睡到飽?


當然,你第一個想到的一定是爺爺奶奶這類的長輩才會有興趣,但是我們的希望並不只是吸引既有老一輩的觀眾,而且要求這群人對於花費上千元來西門町觀賞一齣歌仔戲並不容易,因為他們已經對於歌仔戲有傳統的既定印象,所以我們希望的是吸引一群新的觀眾,他們比較年輕而具有藝文活動的消費能力。


首先,你必須根據現在的時空環境之下重新給黑家店一個新的定位,而不只是一個為了保留、延續傳統的文化古蹟所做的一齣歌仔戲,必須突破過去舊時代的做法不拘泥於表面形式,只保留歌仔戲的核心,但以新時代的表現方式表現出來。


我給黑家店的新定位可能會是


黑家店 : 專屬於年輕人的歌仔戲。


動機就會是看看我們的夢想,想想你自己的如果你也曾經做過不為錢不為名的傻事,希望你也能來為我們加油喚醒你沉睡的勇氣,給予你行動的力量”…以這個角度去思考,並且跳過理性邏輯的部分,直接打擊情緒、感性、衝動的部分。


這時候對外的行銷宣傳的重點就會是各個工作人員本身,每一個微小的夢想、希望在陳亞蘭歌仔戲團凝結成一股耀眼星光,穿透瀰漫台灣上空的低氣壓,給予台灣年輕人站起來行動的力量。


表現方式就是各種短視頻、文字、照片,表現出每一個人的人生故事、轉折與希望,簡單的說就是表現出每一個人的過去、現在、未來,影射每一個台灣年輕人自己的感受,讓民眾有這跟我一樣、我也有這種感覺、如果我也有勇氣這樣做的話


在這個整個框架下,就可以展開商業合作與跨業行銷以補充本身行銷資源之不足,例如各家人力銀行、訴求熱情、行動力的服飾、運動品牌、提神飲料(如咖啡)、汽機車品牌等等,為什麼不同的產業能共同行銷呢

原因就是透過上層價值觀的統一,在這裡就是屬於年輕人的熱情與勇氣,去涵蓋有共同價值觀的跨產業品牌或商品。


否則,若你的定位在一個歌仔戲,你能夠攏絡的資源就會極其受限。


接下來就是要找出行銷亮點、議題,同樣的你必須要在黑家店 : 專屬於年輕人的歌仔戲。的框架內找出適合的行動表現,例如戲中的小生、小旦穿著全套戲服出現在特定場合,獲取新聞注意。

例如搭配議題的快閃行動劇、例如穿著傳統歌仔戲服挑戰滑板(也凸顯該演員的其他專長,在搭斜槓人生的熱門議題)等等。


最後就是在現場表演時的體驗與營造一個讓觀眾便於打卡、拍照的場景,讓大家能感受傳統歌仔戲新生的火苗,仍然在一群人心中閃閃發光,也受到這樣的熱情傳染,感受到自己蠢蠢欲動的勇氣。


所謂的行銷,就是將你心中的價值觀,變成群眾的世界觀。



Tag一位你認為不可能來看歌仔戲的朋友,就有機會免費讓我帶他一起看黑家店刷新對歌仔戲的印象喔。

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「歌仔戲夢.遊紅樓」是由陳亞蘭領軍新秀歌仔戲演員,帶來新戲「黑家店」;劇場是黑家店、觀眾是客人,以互動式演出,顛覆大眾對歌仔戲的印象。

「黑家店」將從 6 29 日至 7 29 日的週五至週日於西門紅樓二樓劇場演出。

購票https://goo.gl/QWFtna 

精彩片段https://www.youtube.com/watch?time_continue=20&v=cvAGYWIK-9I

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撰文

林文傑 https://www.facebook.com/iamMarketers

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所謂的物美價廉只是存在於消費者心中的一個想像罷了

市場上的商品,永遠都是一分錢一分貨。

所謂的物美價廉只是存在於消費者心中的一個想像罷了。


創造一個商品所投入的研發、製造、包裝、運送、廣宣、通路、客服…所有的一切都有其必要的成本,好的原料、好的設計、好的服務所需的費用就是比較高,因此售價必然也較高。


所謂的性價比、CP值根本是虛構的名詞,CP值就像你說這朵花兒好美一樣,美是一種感受,而每個人對於你認為的美也有不同的感受。


所以我們如何創造物美價廉的假象呢?


例如直觀上有品牌的東西會比較貴,對嗎?

透過這個直觀感受,沒有牌子的東西就會比較便宜,透過這個感覺而有無印良品、名創優品、網易嚴選等「無印系」日用雜貨品牌,而其中直接寫出的良品、優品、嚴選等字詞也錨定了你的第一印象。

設計包裝上採用日系風格也針對你對日本製就是好東西的刻板印象而來。

你的店面裝潢營造出一種風格,而商品價格卻低於這個風格所創造出來的氛圍。

你的廣告以精品的方式表現,但售價卻是快速消費性商品的定位。

你創造一個比較對象,例如讓消費者拿你與BMW比較,創造出台灣製造的BMW,品質相同價格不同。

你的網站呈現、員工、客服…都是這一場表演的一分子,讓觀眾也就是你的消費者一種CP值高的心理感受。


若你誤解了什麼是CP值,以為他是一種實際上的製造與營銷能力,那麼你就走向了一條死胡同,相信我這個世界永遠會有比你便宜的商品存在,就算你是製造之神,到了最後也是獲得幾近於零的報酬而白忙一場。



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行銷的秘密

#行銷的秘密

使用者有必要使用-講理性功能
購買者有必要購買-講情景情緒

有一個非常漂亮的女孩推銷刮鬍刀,她的業績非常好,同事們問她秘訣是什麼?

女孩說:

我一般都是這樣,每次上門,我都向那家的男主人介紹刮鬍刀,然後告訴他不必著急買,我下次還會再來的。

這時男主人一般都會比較高興,
而女主人則會立即掏錢買下來!


故事撰寫的秘密

品牌故事撰寫的秘密:

第一,簡單。

如果想要讓大家記住並且傳播你的故事,一定要保持簡潔。

第二,要有「出人意料」的細節。

第三,要具體、生動,在腦海中有畫面感。

第四,可信。
你的故事要讓人感覺可靠、可信,不是瞎編的。

第五,要帶有一定的「情緒」。

第六,要有起承轉合,保持一個好的節奏感。


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